No me chilles que no te veo: aprende a hablar el idioma de tu cliente

Marketing Digital

Santi Casañ

Content Strategist & Account Manager

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En el ámbito del marketing B2B, la comunicación es el puente que conecta una idea con su audiencia. El título de este post es un guiño a la película cómica de 1989 que tiene el mismo nombre, una divertida historia donde los protagonistas, uno ciego y el otro sordo, deben trabajar juntos para resolver un crimen, enfrentándose a una evidente barrera de comunicación que tienen que derribar.

Esta referencia nos lleva a extrapolarla al marketing B2B, donde la falta de comprensión entre empresas y sus clientes puede generar ruido, malentendidos y, lo más importante: obstaculizar el éxito de la estrategia de marketing digital.

La solución no está en “hablar más alto”, sino en encontrar el lenguaje común que conecte: hablar el idioma de tu cliente es más que utilizar palabras técnicas; es conocerlo en profundidad y ofrecer soluciones relevantes en el momento adecuado.

Hablamos de las claves para optimizar la comunicación en el ámbito B2B, ¡no queremos que nadie se quede afónico!

Entender a tu audiencia: la base del éxito

Hablar el idioma de tu cliente comienza con conocerlo. En el contexto B2B, los tomadores de decisiones no son solo empresas; son personas con motivaciones, preocupaciones y metas específicas.

Por ejemplo, si tu marca pertenece al sector tecnológico, tus mensajes deben hablar directamente a dos audiencias clave: los responsables técnicos, que buscan información detallada sobre especificaciones, y los directivos, que necesitan entender cómo tu solución les garantiza un retorno de la inversión claro y medible.

Para construir un mensaje efectivo, es crucial definir ágilmente a tu buyer persona:

1- Investigación del Buyer Persona con herramientas útiles:

  • Utiliza herramientas como Google Analytics para comprender el comportamiento en tu web y hazte preguntas → ¿Quién la visita? ¿Desde dónde?
  • Hotjar puede mostrar mapas de calor que revelen dónde hacen clic más tus visitantes → saber sus intereses
  • HubSpot CRM ayuda a organizar datos de clientes y oportunidades de ventas → definir mapas de públicos y objetivos.
  • Typeform es útil para crear encuestas personalizadas y recopilar información directa de tu audiencia.
  • Metricool te permitirá monitorizar redes sociales y medir interacciones con tu contenido → qué les “mueve” de ti.

2. Identifica puntos de dolor: habla directamente con tus clientes y analiza datos históricos para identificar sus principales problemas. Pregúntate:

  • ¿Qué desafíos enfrentan?
  • ¿Qué valor esperan obtener de tu solución?
  • ¿Entienden y conocen todo lo que tu solución puede ofrecerles?
    Por ejemplo, una empresa de software podría descubrir que sus clientes priorizan la facilidad de integración sobre características avanzadas.

3. Segmenta inteligentemente: agrupa a tus clientes en categorías según su comportamiento, necesidades y etapa en el proceso de compra. Un estudio de Metricool (2024) señala que las empresas que segmentan adecuadamente su audiencia experimentan un engagement un 47% superior.

4. Construye perfiles detallados e incluye aspectos clave como:

  • Demografía: sector, tamaño de la empresa, ubicación.
  • Psicografía: metas, valores y retos específicos.
  • Preferencias de comunicación: formatos, canales y tono.

5. Revisa y actualiza regularmente: Los mercados cambian rápidamente, y tus buyer personas deben adaptarse. Incorpora herramientas como SEMrush o Sprout Social para mantenerte al día con las tendencias del sector.

El canal importa, pero el mensaje lo es todo

Escoger el canal correcto para llegar a tu audiencia es solo la mitad de la batalla. LinkedIn, por ejemplo, se mantiene como la plataforma más utilizada en el marketing B2B, pero la saturación de contenido puede convertir a un mensaje genérico en ruido. Una buena estrategia de marketing en LinkedIn se basa en la humanización y conexiones auténticas.

Personalización, la clave del impacto

Un estudio reciente del informe anual de HubSpot revela que los mensajes personalizados tienen un 80% más de probabilidades de ser abiertos y respondidos.
La personalización no solo implica incluir el nombre del destinatario, sino también adaptar el contenido a sus necesidades específicas. Por ejemplo:

  • Mensaje genérico: “Descubre nuestras soluciones para la gestión de datos.”
  • Mensaje personalizado: “Hola, Pedro. Sabemos que en tu empresa están buscando mejorar la seguridad en la gestión de datos. Tenemos una solución adaptada a tus necesidades.”

La saturación de información = indiferencia.

Así es, la realidad es cruda: a las personas no les importan las marcas. No les importa cuando sacáis un curso nuevo, cuando ofrecéis un nuevo servicio, cuando lanzáis un nuevo producto…

Su tiempo es limitado y sus opciones son infinitas. ¿Cómo destacar en este entorno? Hablando su idioma.

El cerebro humano no está diseñado para procesar la cantidad masiva de información a la que estamos expuestos diariamente, nuestra mente, ante la saturación, simplemente se desconecta. Esto tiene implicaciones directas en el marketing B2B: si tu mensaje no destaca, será ignorado.

¿Cómo no caer en  la sobrecarga?

  • Simplicidad y claridad: un mensaje claro y directo siempre tendrá mayor impacto.
  • Visualización efectiva: usa elementos visuales como gráficos o infografías que resuman la información clave.

Errores comunes en la comunicación B2B

En un intento de sonar profesional o persuasivo, muchas empresas caen en errores que obstaculizan su mensaje:

Uso excesivo de jerga técnica

Aunque el sector B2B puede ser altamente especializado, abusar de términos técnicos puede alienar a una parte de tu audiencia. Si no puedes explicar tu producto o servicio en palabras simples… Houston, ¡tenemos un problema!

Falta de empatía: no eres el ombligo del mundo

La comunicación debe centrarse en el cliente, no en la empresa. Frases como “Somos líderes en el mercado” aportan poco valor (y dicen mucho sobre la modestia de la empresa) si no se conectan directamente con las necesidades del cliente.

No adaptar el mensaje al canal

Un mensaje efectivo en un correo electrónico puede fracasar en redes sociales. Por eso, es vital adaptar el tono y formato al canal utilizado.
Un estudio de McKinsey (2023) señala que las empresas que logran alinear su comunicación con las necesidades de sus clientes experimentan un crecimiento en ingresos del 15% al 20%. Este aumento no solo está relacionado con la captación de nuevos clientes, sino también con la retención de los actuales.

Optimizando tu comunicación: pasos prácticos

Para asegurarte de que hablas el idioma de tu cliente, considera estas estrategias:

  1. Investiga constantemente: Los mercados evolucionan rápidamente, y lo que funcionó hace un año puede no ser relevante hoy.
  2. Simplifica tu mensaje: La claridad es clave. En lugar de abrumar con datos, enfócate en cómo tus soluciones impactan directamente a tu cliente.
  3. Mide y ajusta: Utiliza KPIs relevantes, como tasas de apertura y conversión, para evaluar la efectividad de tu comunicación.
  4. El poder del storytelling: el storytelling es una herramienta poderosa en la comunicación B2B. Compartir casos de éxito o testimonios de clientes ayuda a construir confianza y a demostrar cómo tu producto o servicio puede resolver problemas reales.

En el marketing B2B, no se trata de hablar más alto, sino de hablar más inteligentemente.

Comprender a tu cliente, personalizar tus mensajes y saber que te está entendiendo son pasos esenciales para construir relaciones sólidas y efectivas. No chilles, que igual ni siquiera te están viendo aún.

Escrito por:

Escribió: 27/01/2025

Santi Casañ es Content Strategist & Account Manager, experto en estrategia, planificación de contenidos y coordinación de proyectos de Marketing Digital.

Eva Tena