Imagen que representa la atracción de clientes en un proceso b2b

Claves para atraer clientes a través de internet en negocios tradicionales

Marketing&Branding

Eva Tena

Social Media Strategist

El marketing y las ventas de empresa a empresa (B2B), han evolucionado rápidamente en los últimos años a medida que la digitalización ha transformado la forma en que los compradores investigan y obtienen productos y servicios.

Ya explicamos cómo es el nuevo proceso de compra del consumidor B2B y cómo para los comerciales y la empresa en general, la necesidad de extraer el máximo valor de la cadena de suministro, cada vez es más prioritario, principalmente porque la digitalización ha proporcionado plataformas y herramientas que les permiten recopilar y analizar más datos de cada punto de contacto que tienen con el cliente.

Así mismo, los clientes también tienen acceso a información diversa de productos y proveedores y hace que buscadores como Google se conviertan en una herramienta de investigación primaria para profesionales de compras.

En resumen, hay una revolución de la información en todos los niveles del mercado B2B, principalmente porque los compradores necesitan que la información relevante y detallada que esperan, esté disponible para ellos a su conveniencia y en el canal que desean.

Muchas empresas consideran que esta realidad no les aplica, ya que llevan siendo años las líderes del mercado o las que acumulan mayor facturación, pero la realidad es que cualquier marca, debe garantizar que sus clientes o potenciales clientes, tengan acceso a la información que necesitan, en el momento que la solicitan.

¿Cómo atraer clientes en un negocio B2B?

Vamos a ver algunas claves de cómo las empresas que venden a otras empresas, pueden atraer clientes, en el nuevo paradigma del cambio del comprador al que nos enfrentamos.

1. La presencia digital de una marca, ya no es una opción

La crisis sanitaria del Covid-19, ha puesto de manifiesto la necesidad de todos los negocios de estar adaptados al medio digital. Debido a las medidas de confinamiento de cada país, muchas empresas vieron cómo de repente, todas esas reuniones comerciales se veían canceladas y algunas ventas lamentablemente se perdían.

Hace tiempo, la mayoría de clientes de empresas B2B, siempre esperaban poder contar con un comercial para acabar comprando un producto o un servicio que necesitaban, después de consultar con varios proveedores.

Hoy, los compradores profundizan mucho más en el embudo de compra antes de ponerse en contacto con el departamento de ventas de un proveedor. A menudo desean hablar con un comercial en algún momento del proceso, eso es cierto, pero la selección inicial se basa en una investigación independiente y la información del producto que se puede encontrar en línea.

Hoy, cuando un comprador no puede encontrar suficiente información en internet, su próximo paso no es contactar con el equipo comercial del proveedor, sino dejar de considerarlo por completo. Esto sobre todo sucede en sectores altamente competitivos.

Es decir, si varios proveedores son aceptables para un cliente o comprador, aquellos que proporcionan los datos más útiles online, tienen más posibilidades de pasar por las etapas iniciales de selección.

Contar con un ecommerce (si la naturaleza del negocio lo permite), es posiblemente la forma más efectiva de garantizar que la información adecuada esté disponible. Hace algún tiempo ya explicamos los beneficios que puede suponer para una empresa contar con un ecommerce, ya que la marca puede disponer de un sistema de gestión de contenido creado para la venta, que puede resultar más efectivo que el tradicional catálogo o soluciones presentadas en un listado.

Adicionalmente, como hemos dicho, hay que tener en cuenta la labor de posicionamiento nacional o internacional, que hacemos en buscadores como Google ya que es el punto de partida natural para cualquier investigación o fase inicial de la compra de un cliente. Si los productos, soluciones o proveedores que demanda un comprador no tienen un lugar destacado en las búsquedas, es posible que los clientes nunca sepan que existimos.

2. Integración y Automatización

No tendría sentido tener presencia en digital, ya sea a través de una web normal o un ecommerce, si estas plataformas no están integradas con las herramientas internas de la empresa, como CRMs, sistemas de facturación, gestión de pedidos, etc.

Estas integraciones, nos permiten automatizar procesos para ser más eficientes, a la vez que conocer mucho mejor a nuestros compradores, gracias a la trazabilidad de datos que permite el universo online.

Una vez que tenemos una base de potenciales clientes adquiridos en el medio digital, a través de marketing automation, podemos ir haciéndoles avanzar en las diferentes etapas y momentos de su proceso de compra, de manera automatizada y completamente personalizada.

3. Las decisiones de compra, no son 100% racionales

Siempre se ha pensado que los compradores B2B, son más racionales que los consumidores finales o compradores B2C. Es cierto que pocos clientes toman decisiones inmediatas y siempre hay una larga lista de criterios que una empresa y sus comerciales deben cumplir para entrar en fase de consideración, sin embargo los factores “no racionales”, pueden tener un alto impacto en las decisiones de compra.

La consultora Bain & Company identificó 40 tipos de valor que se podría generar para un cliente B2B y lo mostró con una estructura de pirámide. En la base de la misma, sitúan lo que un cliente esperaría: cumplir con las especificaciones, precio aceptable, calidad, etc. Más allá de esos requisitos básicos, Bain enumera factores menos concretos e intangibles, tales como el buen diseño, la confianza, la cercanía, etc y factores profesionales como la garantía de reputación de la marca vendedora.

Gráfico piramidal con los tipos de valor para compradores B2B de Bain & Company
Pirámide de los tipos de valor para compradores B2B de Bain & Company

La estética de las fuentes de información online, tales como redes sociales o páginas webs, tiene una influencia importante aunque inconsciente, en las decisiones de los compradores de B2B.

Como hemos visto, el mercado B2B ha evolucionado a un ritmo más lento que el mercado de gran consumo, pero observamos que aun así, tienen múltiples puntos en común, como el deseo de transparencia por parte del cliente, experiencias de usuario superiores, autoservicio y automatización.

Los proveedores B2B que aprovechan el mundo online y otras herramientas digitales prosperarán, y aquellos que no lo hagan, se verán obligados a evolucionar a medida que los compradores busquen a otros proveedores que puedan satisfacer mejor sus necesidades.

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Ramiro Bonaque