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El CEO de Pinchaaqui.es destaca en el VII Brand & Breakfast del CMM que la medición, la confianza y la reputación serán determinantes para que las empresas industriales ganen competitividad en la nueva era de la inteligencia artificial
La transformación del marketing B2B, la creciente competencia internacional y el impacto de la inteligencia artificial han centrado el VII Brand & Breakfast, un encuentro organizado por el Club de Marketing del Mediterráneo junto a Levante-EMV para analizar los retos de las empresas industriales valencianas.
La jornada ha reunido a representantes de compañías como Reciclamás, Zumex, Nunsys, Connext, Globalexportise y Pinchaaqui.es, con un objetivo compartido: visibilizar el papel estratégico del marketing en la competitividad de las empresas B2B.
Durante el encuentro, Víctor Rodríguez, CEO de Pinchaaqui.es, ha puesto el foco en el cambio que ha experimentado el comportamiento de los compradores y en la necesidad de que las marcas trasciendan la mera comercialización de sus productos.
«El acceso fácil a la información ha obligado a las marcas a pensar más allá de la puesta de un producto en el mercado», ha señalado Rodríguez. El comprador actual dispone de más información, compara más alternativas y es más exigente, pero también resulta más accesible para aquellas empresas que saben comprenderlo y establecer una relación relevante con él.
De fabricar un buen producto a saber comunicar su valor
Durante años, muchas empresas industriales construyeron su crecimiento sobre la calidad técnica de sus productos, la experiencia acumulada y la fortaleza de sus equipos comerciales. Sin embargo, la globalización ha transformado ese escenario.
Hoy ya no basta con fabricar un buen producto. Las compañías necesitan comunicar por qué es bueno, qué problema resuelve y qué las diferencia dentro de mercados cada vez más competitivos.
La confianza se convierte así en uno de los activos principales del marketing B2B. El cliente empresarial no busca únicamente unas determinadas prestaciones: también necesita seguridad, capacidad de respuesta, conocimiento especializado y la certeza de que su proveedor podrá resolver un problema en el menor tiempo posible.
Para Rodríguez, las empresas deben construir su propuesta desde el conocimiento profundo de sus clientes y adaptar su puesta en escena a las particularidades de cada mercado. Competir en China, Estados Unidos o Europa no exige el mismo discurso ni la misma combinación de producto, precio y servicio. En el contexto europeo, precisamente, la atención, la confianza y la calidad del servicio pueden convertirse en ventajas diferenciales frente a mercados con una mayor capacidad para competir mediante costes.
Medir el impacto del marketing en el negocio
Uno de los factores que ha favorecido el avance del marketing dentro de las empresas B2B es su capacidad para demostrar resultados.
Según ha explicado Víctor, las organizaciones han comenzado a apostar con mayor decisión por el marketing a medida que han podido medir la inversión y comprobar cómo se transforma en oportunidades comerciales, ventas e impacto sobre la cuenta de resultados.
La medición, el análisis y los datos han contribuido así a que el marketing deje de percibirse como una actividad aislada o meramente comunicativa y pase a ocupar una posición conectada directamente con el negocio.
Esta evolución también requiere una relación más estrecha entre los departamentos de marketing y ventas. Marketing puede conocer los canales, las herramientas y las estrategias para llegar al mercado, pero necesita que el equipo comercial traslade qué preguntas realizan los clientes, qué obstáculos encuentran durante el proceso de compra y qué necesidades intentan resolver.
El objetivo es construir un circuito continuo de conocimiento:
ventas escucha al mercado, marketing convierte ese aprendizaje en una propuesta relevante y ambas áreas miden conjuntamente el efecto sobre el negocio.
La IA cambia la tecnología, pero también a las personas
La inteligencia artificial ha ocupado una parte central de la conversación. Su impacto, han coincidido los participantes, será transversal a todas las áreas empresariales, aunque tendrá un peso especialmente relevante en marketing.
Rodríguez ha advertido que el cambio no se limita a la incorporación de nuevas herramientas. La IA también está modificando la manera en la que las personas buscan, comparan y toman decisiones.
«La gente ya no busca información; busca respuestas».
Este nuevo comportamiento rompe parte del modelo tradicional de inbound marketing, basado en generar tráfico hacia los activos digitales de la empresa. Los usuarios pueden obtener ahora respuestas sintetizadas directamente desde asistentes y motores impulsados por IA, sin necesidad de recorrer diferentes páginas web.
Ante este escenario, las marcas necesitan conseguir que los sistemas de inteligencia artificial las reconozcan como fuentes solventes y las incorporen a sus respuestas. Para Rodríguez, cobra fuerza un nuevo marketing reputacional: las empresas deberán demostrar que poseen conocimiento, que son referentes en su especialidad y que aportan más valor que sus competidores.
La creación de contenidos deja de tener como único objetivo atraer visitas. También debe construir autoridad, reforzar la reputación de la empresa y generar señales que permitan a los nuevos sistemas identificar quién sabe realmente de una determinada materia.
Agentes especializados para una relación más personal
La inteligencia artificial también abre nuevas posibilidades para la prospección comercial. Frente a una primera etapa del marketing automation marcada por comunicaciones excesivamente impersonales, los nuevos modelos pueden conservar el contexto de una conversación y ofrecer interacciones más útiles.
La combinación de distintos agentes especializados permite que cada consulta sea atendida desde el conocimiento concreto que necesita el comprador. Esto puede facilitar procesos comerciales más acotados, relevantes y personalizados, sin renunciar a la intervención humana cuando sea necesaria.
La aplicación de estas tecnologías, no obstante, debe realizarse con criterio. La privacidad, la gobernanza de los datos y el control sobre el conocimiento empresarial serán elementos esenciales para una adopción responsable.
Marketing, tecnología y confianza para competir mejor
El encuentro ha dejado una conclusión clara: el marketing B2B ya no puede considerarse un complemento de la actividad comercial. Es una herramienta estratégica para trasladar al mercado el valor de las empresas, generar confianza y convertir el conocimiento del cliente en resultados.
En un entorno condicionado por la globalización y la inteligencia artificial, las compañías industriales necesitan conectar producto, marketing, ventas, datos y tecnología. La ventaja no procederá solamente de utilizar nuevas herramientas, sino de saber integrarlas dentro de una estrategia orientada al negocio.
Por lo que, como ha defendido Víctor Rodríguez durante la jornada, el futuro pertenecerá a las empresas capaces de demostrar lo que saben, comprender las necesidades particulares de sus clientes y transformar ese conocimiento en respuestas relevantes. Porque tener un buen producto sigue siendo imprescindible, pero conseguir que el mercado lo conozca, confíe en él y lo elija es ya una parte inseparable de la competitividad.