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5Octubre'17

LEAD NURTURING: El arte de enamorar o cómo crear workflows más allá del Email Marketing


Eva
#AlAguaPatos      Inbound marketing, lead nurturing

Que el objetivo de toda estrategia de atracción a través del Marketing de Contenidos es enriquecer la relación con el usuario por medio de contenidos de alto valor para él, es ya un lugar común en esto del Marketing Online.

Esta disciplina ha evolucionado en los últimos tiempos hacia el Inbound Marketing, una filosofía de comunicación que pretende cautivar audiencias y enamorarlas en lugar de arrojar mensajes para vender productos.

Este proceso de enamoramiento en Inbound Marketing es el acuñado como LEAD NURTURING: el proceso de sembrar y alimentar el amor de los usuarios por la marca, creando relaciones enriquecedoras entre ambos e ir de la mano juntos en el proceso de compra.

Precisamente, la definición de cualquier relación de amor saludable: construir relaciones que suman.

 

Lead nurturing: los momentos de amor con la marca

La clave del lead nurturing está en mimar la relación entre usuario y marca por medio de momentos -o contenidos enriquecidos- que conecten con nuestra pareja perfecta -usuarios ideales a quienes queremos dirigirnos o buyer persona- y amplifiquen la experiencia entre ambos. Surja el amor.

En nuestra agencia especializada en Marketing Online, somos expertos en crear relaciones fuertes entre nuestros clientes y sus buyer persona. Llevamos años trabajando el Marketing de Atracción y el Marketing de Contenidos, y si algo nos caracteriza es el desarrollo de acciones encaminadas a enamorar audiencias.

Por ello, fieles a la filosofía Inbound Marketing, las acciones que emprendemos y campañas que desarrollamos están basadas en estrategias que permiten a los buyer persona avanzar por un workflow de contenidos a través del funnel de conversión para conseguir que el mayor número posible de usuarios lleguen al final del proceso de compra.

 

Lead nurturing, crear workflows más allá del Email Marketing

Estamos observando como el concepto de workflow o lead nurturing se asocia como indisoluble a la automatización de emails. Sin embargo, existen múltiples vías y canales para aplicar el nurturing yendo más allá del envío de correos electrónicos.

Las plataformas sociales y los nuevos formatos cada vez más visuales que están implantando, sumado a las múltiples vías de segmentación que están desarrollando y las mejoras del seguimiento del comportamiento en los usuarios, hacen posible extender los flujos comunicativos en canales como Facebook Ads, Instagram Ads o Google.

Para una correcta definición de un workflow, es necesario seguir 4 pilares fundamentales:

 

  1. Segmentar audiencias: conocer el buyer persona y concretar las segmentaciones idóneas para cada uno de ellos.
  2. Establecer cuál es el objetivo de cada uno de los procesos comunicativos.
  3. Establecer los canales a través de los cuáles vamos a entablar relación con los usuarios.
  4. Definir y concretar la secuencia dentro de cada uno de los procesos de comunicación, y su segmentación interna. En este punto es fundamental escoger los formatos de comunicación más convenientes en cada uno de los canales, acciones y fases, los call to action que permitan alcanzar nuestros objetivos, definir un storytelling diferenciador, así como concretar los KPI’s que vamos a analizar en cada una de ellas.

 

Los diferentes canales, tales como el Email Marketing, o redes sociales a través de sus plataformas de anuncios como Facebook Ads, Instagram Ads o YouTube Ads, permiten generar audiencias y definir segmentaciones en función de la respuesta de interacción del usuario.  Así pues, cada formato y contenido, puede desencadenar otro contenido y formato, permitiendo al buyer persona avanzar en el workflow y fortaleciendo vínculos con la marca.

¿Y captar leads? Por supuesto, debemos aprovechar para identificar usuarios siempre que podamos (de lo contrario, estaríamos desaprovechando oportunidades de gran valor), aunque la filosofía se aplica aún sin disponer de correos electrónicos.

Para captar correos electrónicos, será vital disponer de mecanismos que permitan captarlos (formularios Smart), así como de contenidos ricos que merezcan dejar el contacto del buyer persona.

Pero más allá de la tecnología o las herramientas que disponemos, lo más importante es qué vas a comunicar y cómo vas a hacerlo. No olvidemos que, por encima de todo, nuestro buyer persona está formado por un conjunto de personas, así que MUCHO CUIDADO con las automatizaciones.

 

¿Qué deben hacer las marcas para ser auténticas conquistadoras? Lo que te diría Don Juan. ❤

 

1. Desarrollar personalidades únicas y auténticas.

Definir y trabajar una personalidad de marca única y diferenciadora es la primera apuesta para la seducción, siempre bajo la premisa de la autenticidad.

 

2. Ligar es sencillo pero enamorar requiere trabajo.

Para construir relaciones duraderas, cabe aplicar paciencia y una estrategia bien definida de Lead Nurturing bajo el horizonte temporal del medio y largo plazo.

 

3. Aprender a comunicarse.

Es fundamental escuchar al buyer persona, conocerlo profundamente, y establecer mecanismos que permitan comunicarse con ellos de una comunicación bidireccional, ya sea a través de encuestas, preguntas en redes sociales, tests A-B que nos permitan intuir su comportamiento…

 

4. Comparte contenidos de calidad y nunca dejes de cuidar la relación.  

Porque como en el amor, la clave no está en la cantidad sino en la calidad. Hay que desactivar el “piloto automático” de la comunicación y romper la rutina, ofreciendo contenidos pensando el usuario y tratando de sorprenderle constantemente.

 

5. Cuando quieras que el otro cambie, cambia tú.

Si quieres que algo cambie, pregúntate: ¿qué puedo hacer yo por cambiar la situación? Generalmente, nuestro comportamiento activa comportamientos y reacciones ajenos, por tanto, disponemos de poder para generar respuestas que nos ayuden a fortalecer los lazos con nuestros buyer persona.

 

6. Fomenta la confianza.

No hay nada menos rentable que un usuario que no ve cumplidas sus expectativas y pierde su confianza. Ser auténticos y conectar la ficción de la comunicación virtual con realidad será la clave del éxito.

 

7. No me gustas tú, me gusto yo cuando estoy contigo.

Ten claro que el amor es, en parte, egoísta. Es necesario que el buyer persona se sienta cómodo, él mismo, pero también que sea auténtico en su relación contigo. Solo así habrás conseguido enamorarlo.





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