Gregorio Delgado

Director de Tecnología

Hoy el marketing sin tecnología se queda en un ejercicio teórico y la tecnología sin el marketing se convierte en una herramienta inútil.

No todo cliente es para un proveedor concreto, ni todo proveedor es adecuado para cualquier proyecto. Tiene que haber un “match”. El éxito viene de la definición adecuada de los objetivos y de la capacidad de respuesta del equipo cliente-proveedor a los mismos.

Seleccionar al proveedor adecuado no es tarea fácil, pero cuando hablamos de ámbitos críticos de nuestro negocio no podemos fallar. Como cliente debes ser suficientemente relevante para tu proveedor, no quieres pagar un precio elevado para que el trabajo te lo hagan fundamentalmente becarios. Por otro lado tienes que tener claros cuales son tus objetivos, o clarificarlos si te faltan las competencias para ello y comunicarlos de modo transparente. En una ocasión, una vez avanzado un proyecto, un cliente me “confesó” las desorbitadas expectativas que tenía, a lo que le tuve que responder que no conocía forma legal de cumplirlas y si fuera capaz de generar esos resultados desmesurados no estaría en ese momento hablando con él.

En este artículo repaso los criterios más relevantes y aspectos a considerar, según mi experiencia, para prevenir caer en situaciones como estas y abordar con las máximas garantías el éxito de tus proyectos.

El marketing es el inicio de todo

Es necesario dominar todo el proceso del marketing, abordar de modo holístico el mercado, dominar las tecnologías adecuadas, disponer de los recursos, comprender el entorno y las fortalezas y carencias de ambas partes. Entre el cliente y el proveedor deben aunar todas las competencias necesarias para el éxito.

Cada parte debe ser tan experta en sus competencias y tan conocedora de las otras áreas implicadas, como para ser capaz de hacer comprender a la otra los aspectos del proyecto que no domina.

Por ejemplo, como proveedor podemos ser expertos en marketing, pero si no somos capaces de mostrar a nuestro cliente la oportunidad que le estamos ofreciendo, nos falta un hervor. O no estamos hablando con nuestro cliente adecuando: no hay match. Igual nos puede pasar con la tecnología.

Para que las cosas funcionen la confianza cliente – proveedor es un ingrediente clave.

Abordar la oportunidad de modo holístico, la comprensión del marketing, el dominio de las tecnologías, el conocimiento de las tendencias y la velocidad pueden marcar la diferencia. Hoy el marketing sin tecnología se queda en un ejercicio teórico y la tecnología sin el marketing se convierte en una herramienta inútil.

Todo proyecto se enmarca en un modelo de negocio. Para definirlo hay que partir del marketing estratégico (a quién le vendo) y de la estrategia de marca (cómo sintonizo con mi cliente, bajo qué principios diseño toda mi comunicación). El resto es táctico, incluido, por ejemplo, el producto. No podemos cometer el frecuente error de ir directamente a diseñar elementos de comunicación o elementos del proceso de negocio o los productos, sin tener clara la estrategia.

Si ni el cliente ni el proveedor dominan las distintas áreas del marketing el resultado será esteril, o al menos será un ejercicio de alto riesgo.

El tiempo de los presupuestos cerrados en el desarrollo de software ya pasó hace mucho

La tecnología hace que los negocios se muevan cada vez más rápido. La pandemia del COVID 19 ha acelerado esta velocidad; se han roto algunas barreras preexistentes en la venta, como la necesidad de presencialidad en ocasiones antes impensables. Un ejemplo puede ser la venta online de coches.

Esto refuerza la necesidad de una gran flexibilidad en los proyectos, estableciendo desde el principio una adecuada orientación a los potenciales clientes finales del proyecto, y durante su desarrollo una continua adaptación al cliente. Esto puede introducir la necesidad de frecuentes ajustes.

En este entorno y en especial para proyectos de un cierto tamaño, hace recomendable la flexibilización de los presupuestos y plantear mecanismos para la gestión de presupuestos flexibles o abiertos.

Un suministrador consciente de estas tendencias nos hará partícipe de esta circunstancias y necesidades.

Algunas preguntas que te debes hacer

A la hora de seleccionar a tu proveedor es necesario que te hagas algunas preguntas:

¿Tienes claro el marketing estratégico? Si en el proyecto te planteas cambiar en alguna medida el tipo de cliente con el que sueles trabajar, o el mercado, debes tener competencias para analizarlo adecuadamente o encontrarlas en el proveedor.
¿Tienes bien definida tu estrategia de marca? Entre otras variables, cuanto más competitivo sea el mercado al que te diriges, más avanzadas son las competencias necesarias para el éxito en este campo. ¿Dispones de ellas?
¿Conoces y dispones de la tecnología para el desarrollo del proyecto?
¿El proveedor te está asesorando, identificando riesgos y dándote opciones? ¿O te dice que sí a todo?

Entonces, ¿qué condiciones debe cumplir tu proveedor para que hagáis match?

Te listo las que considero más relevantes

Debe ser experto en las áreas que no cubres y suficientemente conocedor de aquellas que sí dominas.
Debe tener referencias de clientes de características similares a las tuyas. Dependiendo del tipo de proyecto puede ser recomendable que estos clientes sean de tu mismo sector. Pero si lo que buscas es desarrollar algo rompedor en el mercado que abordas, quizás sea una buena idea buscar un proveedor que ya lo haya hecho aunque sea en otros mercados.
El tamaño del proveedor y sus recursos propios deben ser proporcionales al tamaño del proyecto.
Preocúpate no solo del proyecto, sino de la atención al cliente que te ofrece el proveedor y de su capacidad de mantener a futuro el producto que te debe entregar.
Nunca está de más hablar con algún cliente para pedir referencias.
Seguro que tienes cuidado con la trayectoria y solvencia de tus clientes; el mismo cuidado es recomendable tener con los proveedores.

Los criterios de valoración hay que fijarlos por adelantado

Si sigues un proceso de valoración de proveedores con criterios preestablecidos en los distintos ámbitos relevantes para tí, tendrás unas mayores probabilidades de éxito. Y un último consejo, paga un precio justo por lo que compras, si pagas poco puede que el proveedor no te responda y si pagas en exceso, puede que no seas suficientemente relevante para él.