En su momento os hablamos en el blog de los pilares fundamentales del Inbound Marketing:

el buyer persona,
el buyer journey o proceso de compra,
el marketing de contenidos y
la automatización del marketing.

En nuestro anterior artículo de la serie de Inbound Marketing os hablábamos del primer pilar: el buyer persona, incluso os dejamos una plantilla descargable para que pudieseis desarrollar los vuestros. Hoy vamos a centrarnos en el segundo pilar, el proceso de compra o buyer journey.

¿Qué es el proceso de compra o buyer journey?

Mírate a ti mismo y lo que te rodea. Cualquier cosa de las que llevas encima, o de las que usas a diario, han superado un proceso de compra. Todo ello ha pasado por un proceso que se divide en 4 grandes fases, siguiendo el modelo AIDA.

1- Todo parte de una necesidad. De repente te das cuenta de que, ¡oh!, la tienda online que te hizo tu amigo Paco, donde vendes tus broches de fieltro, es preciosa, pero nadie entra en ella. Necesitas gente que entre, se enamore de tus diseños y los compre. Te encanta diseñarlos, pero la pela es la pela.

2- Esa necesidad continúa con una fase de investigación. En este punto, te pones a buscar en Google y en las redes, en cualquier fuente de información. Encuentras montones de opciones que proponen los bloggers. Comparas las alternativas que ofrece el mercado antes de tomar una decisión.

3- Ya nos hemos adelantado, y es que la tercera fase es la de la decisión. Tras horas frente a la pantalla, ya conoces muchos de los canales por los que puedes lograr tráfico, desde Facebook, junto con su plataforma de ads; hasta Google, bien sea de forma orgánica mediante el SEO, o pagando los clics con Adwords. Y mucho más. Incluso ves que puedes hacértelo tú mismo o contratar a profesionales para ello.

Es el momento en el que decides qué vas a hacer después de haber investigado todas las opciones, y optas por hablar con una consultoría de marketing digital

4- La última parte del proceso de compra acaba con la acción. Con la decisión firmemente tomada, pasas a la acción. Aquella agencia, que parece bastante seria pese a que su web está llena de pájaros, es la buena.

Como verás, todo pasa por un proceso de compra. Veamos ahora como una estrategia de Inbound Marketing está muy condicionada por el Buyer Journey.

El Inbound Marketing y el buyer journey

Dentro del proceso de compra que hemos visto arriba, lo normal es que las empresas centren sus esfuerzos en la fase de decisión y acción. Es aquí donde se producen principalmente las conversiones, donde se mueve el dinero.

Esto hace que las dos primeras fases queden olvidadas: que tanto la necesidad como la investigación quedan abandonadas. El Inbound Marketing entra en el proceso de compra desde el principio. Por lo tanto, cada etapa del buyer journey debe acompañarse de un tipo de contenidos. Vamos a seguir con el ejemplo para ilustrarlo mejor:

1- Necesidad. Tu tienda online no tiene tráfico y se te genera una necesidad: debes atraer usuarios a tu web de broches de fieltro.

Contenido ejemplo:

Post → 5 formas de atraer tráfico a tu tienda online a coste cero

2- Investigación. Sí, está claro, hay opciones para atraer tráfico a mi web, de forma gratuita incluso. Pero, maldita sea, no sabes por dónde empezar. Empiezas tu fase de investigación.

Contenido ejemplo:

Ebook → SEO: optimiza tu web en 25 pasos para atraer tráfico desde Google.

3- Decisión. Te has decidido por el SEO como la forma a medio-largo plazo para atraer compradores a tu tienda. Pero, vaya, esto no es tan fácil como parecía y la web que hizo mi colega Paco está así, así. Como ya te habíamos capturado el correo cuando te descargaste el ebook…

Contenido ejemplo:

Caso de éxito → Tienda online de peceras crece un 4000% en un año.

4. Acción.

Contenido ejemplo:

Email → Te enviamos un correo para invitarte a visitarnos en nuestras oficinas.

Como véis, cada momento tiene sus necesidades y no podemos entrar en acciones comerciales antes de que el usuario esté preparado para ello.

Es fundamental definir bien el proceso de compra del usuario para vuestro producto y vuestro servicio. Es el primer paso para generar contenidos adecuados para cada fase del buyer journey.